种田大户"顶账"抢市场！"逼"得经销商竟连一袋肥都没卖出去！
在走访一个县级市场的3天里，我发现了一个奇怪的现象，我们姑且把这个县称作A县。近五年来，A县的农资销量从最高的销售1300多吨，一路下滑到了550吨，今年还有再往下滑的可能，这不得不让人担心了!究其原因，我发现了一个惊人的秘密，就是：“赊账”依旧存在，同时村里又兴起了一个新概念，叫“顶账”!顶账：就是某人A欠B一块钱，还不起或者不想早还，A就拿八毛钱的东西给B，算一块钱，算是顶平了欠A的饥荒。
案例一：毛家村
我们考察的第一个村是毛家村。这个村耕地面积大约3000亩，旱地，一般亩施复肥40-50Kg,一部分仍旧施碳铵磷肥。往年经销商在这里能销60吨左右，今年销售是零!更奇怪的是，这个村级销售还是个村长，按理说三亲六顾少不了，自己也有权威，怎么会一袋都下不去呢?后聊天才知道，原来村里有个大户，种了800多亩地，除了种植大量玉米外，还种了一部分中药材，在种植过程中雇了很多本村的闲散劳力。村长说，村里有个规矩，雇人的钱是不现发的，总是要欠着的!过了年不到正月二十，这个大户不知从哪里拉来两半挂复肥，挨家挨户地送过去，说不要钱，先顶工钱。就连没有给他打过工的农户家也送去了，说种地时还要大家帮忙，先顶工钱了，没帮过忙再算账。这样一来，自己差不多能用一半挂，另一半挂就顶了账。大户见这样“顶账”可行，没过了几天又拉来一小汽车14吨，整个一个村该用的肥给填了个满满档档。村长见状也无语，去亲戚家看，几乎都放下了那家的肥，只好做罢。
案例二：北大兴村
无独有偶，这样的现象居然在另一个乡镇又见到了。这是个靠近县城的乡镇，有个村叫北大兴，往年的话销售也是有30吨左右，今年也是零!这里水地多，但总耕地只有2000亩，谁家都不包地给别人，除了种点玉米，还兼种点菜。不知哪刮过来一股风，有人拉回来一车尿素，出价65/袋，(当地市场价69)说今年尿素可是便宜了，自己今年就用尿素、磷肥，自己的300亩地今年就用这了。先是给自己欠工钱的人送出去一些，众人见状价格也不贵，比去年足便宜了20块钱/袋，又能顶工钱。这股风几天之内就传遍了整个村，农户们兴冲冲把尿素都搬回了家。搞得经销商丈二和尚摸不着头脑，回过神来再一探究竟，再想卖出去一袋复合肥真比登天还难了。
大户“顶账”是如何“滋生”的!?
仔细想想，这样的“顶账”方式，也不是今年才有的，可能在今年更做得比较完美吧。
第一个事例中，大户在村里有发言权，经常会雇人干活，但从不会发现金给大家，这就注定会滋生“顶账”的现象。据了解，45含量的复合肥120元/袋，在现在来说也是比较价格略高的，但他掌握了给他干活人的心理，如果现在不拿上他的肥，可能这工钱还不知啥时才能要上呢，拿上了肥就相当于要下了工钱，少损失一点那也还是值得的。狠的在于，那些没有给他干过活的也要下了肥，因为暂不要钱，可以打工“顶账”，也可以缓过来给钱，这又给农户设下了一个圈套，不管你去不去给人家帮忙打工，你得要下，人家那么多人都要下了，你不要就是另类了。从大户来说，在自己需要用人的时候，叫谁都是理直气壮的，这些小户真要被大户所绑架了。
第二个事例就有些特殊了。我敢说这个村的村民真是“属羊性”的，人家一说今年尿素便宜了就有心思买尿素了，而且比市场价低几块钱，就更要考虑去买了。也不去了解一下市场，山西从南到北，尿素的价格都在58-62块钱左右，给你个65就是捡了便宜，真不知是谁傻到家了。再者大户一说自己要用尿素，就去跟风，大户要用咱肯定得跟着用。同理，大户说用某品牌肥料，小户们一定是跟着去玩了。最最关键也是大户在趁机顶打工者的工钱，同时还在为下一次“顶账”铺路，好厉害。
警醒：经销商是怎么丢了市场的!
我跟两个村级的经销商聊，发现了一个问题，他们都觉得搞农资销售靠的是自己一张脸，踢开谁家的门谁不都得给个面子呢，十亩地不拉走五袋也得拉三袋肥回去叭，可现在不同了!靠脸是一方面，靠实实在在的沟通和丰产观摩才行。
二是缺乏了对大户的跟踪和沟通，主宰不了大户。为什么这样说，大户种地也是为了效益，他不可能去粗放经营，但也不可能去精细化经营。咱每一个产品都要去对接大户，让大户能从中感觉到品牌的不同、配方的不同、施肥量的不同能给大户带来比较好的经济效益。
三是自己把形势太高估了，或者太低估自己的能量了。大户们谋求跟公司合作就是为了价低，他凭啥要跟你一个中间商合作，这是几年前就出现的，大户相拥去厂家要低价团购的事不绝于耳呀，在这样的情况下自己不谋求服务至上就更难拿下大户了，而拿不下大户就是销售量的损失，现在反而会被大户所拿下，也是个趋势呀!
大户充当经销商，渠道格局被倒逼!
反过来讲，大户要充当经销商的角色也是现实了。但有的大户在选肥、用肥上的技术还不是那么太有水平，往往会失败一次又一次，小户跟上也会吃点亏，所以现在的职业农民培训真是当务之急。大户在用工过程中出现了“顶账”现象，这可能在将来多少年都不可能改变，也会影响现时的肥料渠道格局，农资厂家在渠道建设上的转型就是必须的了。（本文作者：任川飞）